Eine App als attraktiver Umsatztreiber

VON KATHARINA GÖTZE

(Veröffentlicht in Das Produktkulturmagazin Ausgabe 4 2015)

Valora Trade Austria baut bei der Entwicklung seiner Vertriebs-App auf Stämpfli und profitiert darüber hinaus dank PIM von einer einheitlichen, konsistenten Datenqualität und einer automatisierten Katalogerstellung.

Der Außendienst gilt als wesentlicher Erfolgsfaktor für langfristige Kundenbindung und gesteigerte Umsätze. Als Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen ist er für die Akquise und Bestandskundenpflege zuständig und steuert maßgeblich den Verkaufsprozess. Seine Tätigkeit im Pre- und Aftersales ist daher von großer Bedeutung für jedes Unternehmen. Der Vertriebserfolg ist dabei unter anderem von der Expertise der Außendienstmitarbeiter, der Informationsqualität und der Möglichkeit, flexibel auf individuelle Kundenanforderungen zu reagieren, abhängig. Mit dem Ziel, die Effizienz des Außendienstes und die Qualität der Produktdaten zu steigern, setzen immer mehr Unternehmen auf Apps als Vertriebsunterstützung, welche ganz neue Optionen für die Produktkommunikation und Produktpräsentationen bieten. So auch Valora Trade Austria, die sich auf die Suche nach einem geeigneten Systemanbieter machten und in Stämpfli, dem Spezialisten für PIM-Lösungen mit Sitz in der Schweiz und Österreich, den idealen Partner fanden.

1968 in Wien als Schweigl Süßwaren Importe gegründet, übernahm 1995 die Valora AG die Firma und baute sich seither innerhalb der Warenwelten „Genuss“ sowie „Beauty & Care“ eine profitable Marktstellung in Österreich auf. Höchste Professio-nalität und Flexibilität sind die Erfolgsgaranten des österreichischen Distributionsunternehmens im Fast Moving Consumer Goods-Bereich (FMCG). Als Teil des Valora Trade-Netzwerks, der führende europäische Distributor im FMCG-Bereich mit Präsenz in sieben europäischen Ländern und als Key Player im österreichischen Markt, setzt das Unternehmen auf maßgeschneiderte Vertriebs- und Marketinglösungen. Spitzenleistungen auf nationaler, regionaler und lokaler Ebene anzubieten, ist das erklärte Ziel des Unternehmens. Dabei vertreibt es knapp 2.000 Artikel an Lebensmittel-einzelhandelsketten, selbstständige Lebensmittelhändler und Apotheken, wobei jeder Artikel zwischen zwei bis zwanzig Varianten hat. Pro Jahr ändert sich das Sortimentsangebot um rund 150 Artikel.

Obwohl das Unternehmen auf eine effiziente Produktkommunikation schon immer großen Wert gelegt hat, war die Verwaltung von Produktinformationen und die Erstellung von Printpublikationen bis vor wenigen Jahren noch ein „zeitaufwendiger und chaotischer Prozess“, bestätigt auch Kristina Trenk, Hauptverantwortliche für das Projekt bei Valora Trade Austria. Alle Artikeldaten, Preise und Kundenkonditionen wurden in einem ERP-System, die dazugehörigen Bilddaten in einem lokalen Ordnersystem abgelegt. Somit war bislang keine Verknüpfung dieser Daten vorhanden und ein mobiler Zugriff auf alle Informationen nicht möglich. Für den Außendienst wurden händisch Flugblätter erstellt, welche im Anschluss ausgedruckt in Ordnern abgelegt wurden. Sales Service-Mitarbeiter organisierten für jedes Flugblatt die notwendigen Texte und Bilder nach den Vorgaben des Verkaufs. Dabei gab es jedoch eine Vielzahl an unterschiedlichen Flugblättern, die für unterschiedliche Sortimente, Marken und Abnehmer, Aktionen und Angebote erstellt wurden. „Die Produktion dieser Publikationen ist mit einem viel zu großen Aufwand verbunden, den wir in dieser Form nicht mehr aufrechterhalten wollen. Mit dem neuen elektronischen Katalog kann der Außendienst nun auf die händisch zusammengestellte Kundenmappe verzichten und beim Kunden professioneller auftreten und schnell auf Informationen zugreifen“, erklärt Kristina Trenk. 

Dem Unternehmen war es ein Anliegen, dem Vertrieb eine medienübergreifende und effizientere Produktkommunikation zur Verfügung zu stellen. Die Informationen sollten schnell und ohne großen zusätzlichen Aufwand bestmöglich zu jeder Zeit und an jedem Ort aktuell abrufbar sein. 

Mit der Realisierung der App „Valora Sales“ wird dies künftig möglich sein. Über den Regalmanager wird zentral gesteuert, welche Kataloge in der App angezeigt werden. Das App-Regal ist auf eine hohe Funktionalität ausgelegt: So werden die Zugriffsrechte auf Kataloge und PDFs zentral verwaltet, Gruppen zur besseren Strukturierung der Kataloge und Flugblätter angelegt. Außendienstmitarbeiter können zusätzlich die Möglichkeit des Online-Views nutzen und die Kataloge unmittelbar vor Ort downloaden. Das ermöglicht eine auf den Kunden angepasste Betreuung, indem dem Vertrieb alle aktuellen Kataloge zur Verfügung gestellt werden. Im Aufbau entsprechen die Blätterkataloge den Printkatalogen. Die App unterstützt eine intuitive Gestensteuerung, sodass durch das einfache Wischen mit einem Finger ein virtuelles Blättern von einzelnen Seiten ausgelöst wird. Das einfache Vor- und Zurückblättern, die Seitenvorschau und die Online-Volltextsuche sowie Web-, E-Mail- und Seitenverlinkungen ermöglichen eine leichte und optimale Nutzung der Online-Kataloge. Die Publikationen werden dabei laufend aktualisiert, sodass dem Vertrieb immer die aktuellste Version zur Verfügung steht. 

Die Besonderheit der Applikation liegt darin, dass dem Vertrieb nicht nur ein modernes Präsentationstool zur Verfügung gestellt wird, das intuitiv und einfach bedienbar ist, um die Hemmschwelle bei erstmaliger Anwendung gering zu halten. Vielmehr besteht für den Vertrieb in Zukunft auch die Möglichkeit, direkt beim Kunden Aufträge elektronisch zu erfassen. Diese Aufträge werden zunächst auf dem Tablet im Warenkorb abgespeichert und bei aktiver Internetverbindung an das ERP-System übertragen. Die Erfassung von Bestellungen in einem Schritt, ohne Medienbrüche bei der Übertragung der Bestellungen an das ERP-System, gestaltet den künftig geplanten Vertriebsprozess deutlich effizienter als bisher. 

Mit der „Valora Sales“-App kann der Vertrieb mobil und schnell auf Informationen zugreifen. Wesentliche Voraussetzung für die professionelle Abwicklung eines Kundenauftrages ist die Qualität der Produktinformationen. Um diese zu gewährleisten, baut Valora Trade Austria auf das PIM-System mS3 PIM von Stämpfli, mit dem die Erfassung als auch die Pflege von Daten zentral und medienunabhängig erfolgt. „Mit PIM optimieren wir unsere Abläufe um ein Vielfaches, erreichen eine einheitliche Kommunikation für sämtliche Medien und multiplizieren so unsere Vertriebschancen“, so die Erwartungen von Valora Trade Austria. Ergänzt wird die Software durch eine Anbindung an mS3 Publish, mit der das Unternehmen vollautomatisiert Printpublikationen erstellt. Es setzt auch hier auf Flugblätter. „Für diese erstellen wir nach eingehenden Schulungen durch Stämpfli komplexe Templates in Eigenregie“, erklärt Kristina Trenk. Mit der lokalen Applikation mS3 Flip fertigt das Unternehmen aus den mS3 Publish-Publikationen jene Blätterkataloge, die dem Vertrieb im Anschluss über die App zur Verfügung gestellt werden. „Wir sind sehr stolz, dass wir mit unseren Standardkomponenten die Anforderung der Valora Trade Austria abdecken und ein professionelles Verkaufstool entwickeln konnten. Dieses Tool wird natürlich in Zusammenarbeit mit dem Unternehmen permanent weiterentwickelt, damit es den ständig wachsenden Anforderungen entspricht“, ergänzt Hansjörg B. Gutensohn, GF von Stämpfli, abschließend. 

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Die Stämpfli asim GmbH ist Spezialist für die Entwicklung, Implementierung und Wartung von PIM-Systemen. Als Teil des Schweizer Stämpfli Gruppe bietet das Unternehmen Publikationssysteme, Internet-und Kommunikations-Dienstleistungen an.

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